先生に聞いてみた（第０２回：心理学部　八木善彦教授）

偏見・衝動買い・説得術…。よく勘違いするヒトのこころ

恋愛感情はどうやって生まれるの？
　恋愛感情は様々な理由で生まれます。もちろん、相手の容姿や性格が原因となることもありますが、時としてそれは単なる「勘違い」である場合さえあります。例えば、心理学者は、心臓がドキドキした状態で異性に出会うと、その異性をより魅力的に感じてしまうことを示してきました。心臓のドキドキと異性は、本来なんの関係もないはずなのに、私たちのこころはその二つを「勘違い」によって結びつけてしまうようです。

ついつい買ってしまう福袋。どうして衝動買いをしてしまうの？
　衝動買いは、「ほしい」という欲求と「我慢しなくてはいけない」という理性のせめぎあいの結果として生まれます。ところが私たちの理性的な思考は、ストレスが溜まっているとか、天気が良いなどといった様々な原因で上手く働かなくなることがあります。こうした状態のとき、私たちはほんとうにちょっとした刺激によって、例えば数秒間、お菓子の画像を見せられるだけでも、欲求に従った衝動的な行動を起こしやすくなるようです。

自分の言いたいことを上手く相手に伝える方法は？
　自分の要求を相手に納得してもらおうとする行為を、心理学では「説得」といいます。説得は、相手が自分に好意を持っていたり、相手が自分に何らかの恩義を感じていたりするときに、より上手く行くことがわかっています。他にも、相手を自分の望む方向に誘導するテクニックは幾つか見つかっています。

　例えば、相手にわざとこちらの依頼を断らせた後で、本当のお願いを切り出すと、相手が承諾してくれる可能性は高くなります。あるいは、一度こちらの要求を承諾してくれた相手は、さらに別のお願いを追加しても承諾してくれることが多くなります。でも相手の方との人間関係を大事にするのであれば、まずは説得の前に、相手に誠意を示すことが重要なのかもしれません。